¿Por qué hacemos un plan de empresa?

Muchísimos emprendedores, también aquellos que se desenvuelven dentro de grandes empresas (intraemprendedores), inician el desarrollo de nuevos productos o servicios elaborando un plan de empresa o business plan. Una gran parte de emprendedores destina mucho tiempo y recursos a investigar sobre ese nuevo producto o servicio para documentarlo de una forma coherente y sólida, de forma que pueda resolver las principales dudas de un potencial lector. El término «potencial» es importante porque generalmente ni tan solo existe un lector con nombre y apellidos, sino que lo estamos preparando por si nos lo pide algún inversor, socio, banco, proveedor, etc…

También es bastante habitual que este documento acabe impreso en una especie de libro encuadernado de varias decenas (si no un par de centenas) de páginas, o en un documento PDF de varios megas.

El plan de empresa suele hablar del mercado y de los competidores, adjuntando una buena dosis de estudios (a veces de pago) y links a páginas web, suele hablar del equipo y sus logros, estudios, y demás (un CV) y de los planes: plan de marketing, plan de ventas, plan de producción, plan de contratación, plan financiero, … plan, plan, plan… Algunos planes de empresa más sofisticados emplean el esquema de la planificación estratégica tradicional, empleando varias matrices estratégicas bien documentadas que contribuyen a darle profundidad al análisis.

Hacemos un plan de empresa porque necesitamos documentar nuestra idea, darle profundidad en un momento en que solo es una idea, darle solidez, hacerla creíble y defendible ante cualquiera que nos pueda preguntar, generar confianza, incluso ante nosotros mismos. El plan de empresa nos ayuda a vestir algo que está desnudo (la idea) y a reforzar nuestras propias intuiciones con información de terceros aparentemente independientes porque «lo dicen otros», aunque dicha información suele sufrir el llamado efecto «arrimar el ascua a la sardina propia».

Una vez nos hemos «autojustificado», empezamos a desarrollar el nuevo producto / servicio y es entonces donde el mal ya está hecho.

¿Cómo es realmente un plan de empresa?

Los planes de empresa, por lo tanto, se suelen caracterizar por los siguientes aspectos:

• Consumen muchos recursos (dinero, tiempo, etc.).
• Permiten un profundo, pero no por ello menos general, conocimiento del sector.
• Generalmente están sesgados hacia el éxito para reforzar nuestras intuiciones.
• Suelen desarrollarse desde el despacho.
• Ocupan una gran extensión, algunos se pueden medir hasta en peso.
• En el peor de los casos (cuando los emprendedores tienen dinero, lo cual suele ser raro, por otro lado) se inicia el desarrollo del producto en cuanto se finaliza el desarrollo del plan de empresa.

Cuando observo que algún emprendedor ha desarrollado un plan de empresa convencional siguiendo las pautas descritas, suelo hacer esta pregunta, entre otras: ¿Con cuántos clientes potenciales has hablado para desarrollar este estudio? 

La respuesta suele ser «con ninguno» o con «muy pocos» (generalmente amigos y familiares, por otro lado) lo suficientemente pocos para que las conclusiones no sean significativas desde un punto de vista estadístico. Cuando recibo esta respuesta, hago otra pregunta: ¿Cuánto tiempo y dinero has gastado en preparar este estudio?

Aquí me encuentro con dos tipos de respuestas. La que primero llega es la expresión facial, la respuesta no verbal, en la que el emprendedor acaba de encajar que todo el trabajo que ha hecho hasta ahora podría no tener sentido. Entonces llega la respuesta verbal en la que trata de justificarse de lo que puede haber sido un error de enfoque.

¿Por qué NO hacer un plan de empresa?

Este no es un blog de Customer Development ni de Lean Startup, por mucho que los considere los métodos adecuados para lanzamiento de negocios innovadores. Este es un blog de finanzas. Consecuentemente, la respuesta a esta pregunta es financiera.

No hay que hacer un plan de empresa cuando estamos en fases tempranas porque nuestro dinero (y nuestro tiempo, que es dinero) no debe destinarse a autojustificarnos de que nuestra idea es muy grande. Los recursos deben destinarse a que nuestros potenciales clientes, usuarios y/o beneficiarios nos indiquen que hemos identificado un problema que merece la pena resolver, y que nuestra solución es tan buena que merece la pena pagar por ella. Y si estos clientes, usuarios y/o beneficiarios potenciales dicen «no tengo ese problema y aunque lo tenga, no me duele tanto» o «sí bien, tengo ese problema, pero estoy contento con la solución actual», entonces no tiene sentido seguir con ese enfoque del proyecto y hay que pivotar o desistir.

Y estos procesos para crear productos y servicios innovadores desde nuestros clientes, en lugar de desde nuestras intuiciones y despachos, son bastante menos consumidores de tiempo y dinero de lo que supone preparar un plan de empresa. A ello debemos añadir que las conclusiones de un plan de empresa no son tan válidas o fuertes como las que obtenemos de un adecuado enfoque basado en el cliente.

Por tanto, olvida el maldito plan de empresa y busca un problema que merezca la pena resolver y pagar por él. Ahorraras dinero y disgustos. 

VEP