En este post, me centraré en la relación de objetivos que pueden ser válidos en una ronda de inversión.

Fases tempranas, anteriores al product/market fit. Ronda de inversión 3F.

En una fase anterior al product/market fit la Startup estará centrada en determinar que existe un problema lo suficientemente importante como para que merezca la pena proponer una solución, en concreto, la suya. La Startup tendrá que desarrollar un producto mínimo viable y realizar los tests adecuados para validar las hipótesis de propuesta de valor, segmento de clientes y problema/solución y, con elevada tasa de probabilidad, pivotar hacia otro modelo de negocio. Es una fase en la que el equipo y el tamaño de la oportunidad es lo más importante de cara a convencer a un inversor.

La continuidad de la Startup depende de encontrar de forma rápida un problema que merezca la pena solucionar, y dicha continuidad, una vez encontrado dicho problema, se materializará en el product/market fit, es decir, nuestra solución puede ser tan buena que los clientes pueden estar dispuestos a pagar por ella.

En estas fases es muy complicado levantar una ronda de inversión con inversores profesionales, incluso BA (business angels), de forma que los principales targets para captar financiación privada serán las 3F (friends, fools & family). El objetivo claro para atraer inversión de las 3F es la consecución del product/market fit para, entonces, levantar una segunda ronda. Pueden haber excepciones en las que no sea necesario levantar una ronda más allá de las 3F. El emprendedor que, o bien tenga dinero para autofinanciarse, o bien encuentre el product/market fit muy pronto, entregue una propuesta de alto valor añadido y monetice rápido con muy poca estructura (vamos, que te toque la «lotería startupil«), podría llegar a escalar sin más dinero que el procedente de una ronda 3F. Pero la realidad es que si un proyecto tiene la ambición de crecer rápido y escalar, deberá levantar al menos una Ronda de inversión Seed.

Hemos logrado el product/market fit. Ronda de inversión Seed.

En este momento, la Startup debe tener un equipo de founders con roles equilibrados, ha encontrado el problema que merece la pena solucionar y la solución por la que el mercado considera que merece la pena pagar. A partir de ahí, tiene que conseguir validar los canales de captación, consolidar el equipo y desarrollar el producto, como paso previo para conseguir el break even.

En esta fase, con poca tracción todavía, pero con un modelo validado (product/market fit alcanzado), se está en disposición de remontar el valle de la muerte hacia el break even, y es el momento en que la inversión puede ser atractiva para BA con los que cerrar una ronda de 75k-150k. Dentro de los 4 objetivos citados en el párrafo anterior, lograr el break even se me antoja el de más difícil cumplimiento con una Ronda Seed. De nuevo, hay casos en los que esto puede pasar, si los 3F de la primera ronda o incluso los founders tienen capacidad de inversión y refuerzan su apoyo financiero al proyecto. Pero esto no suele ser habitual y, aunque en ocasiones sucede, dichos 3F o founders solamente cubrirían parte de la Ronda Seed, que sería necesario complementar con nuevos inversores de perfil BA.

El resto de objetivos citados son propios de estas fases, y los argumentos para conseguir la financiación siguen siendo el equipo y el tamaño de la oportunidad, pero además, lo son el hecho de haber validado el modelo de negocio y tener las primeras métricas de tracción (usuarios, clientes, descargas, etc.) aunque sean todavía pobres. Facturar 50€ un mes, y 200€ el mes siguiente son métricas pobres, pero significan un crecimiento mensual del 300%, la tendencia es buena y suficiente para enamorar a un pool de BA con los que cerrar la ronda. También hemos visto recientemente alguna co-inversión liderada (syndicates) en esta fase, aunque creo que es un instrumento más propio de la siguiente fase.

Hemos validado los canales, y el crecimiento y las métricas de tracción son muy buenos. Serie A.

En esta fase en la que estamos casi agotando la caja y hemos validado canales de captación de clientes, además de haber seguido con el desarrollo del producto en la línea adecuada, lo cual se traduce en que las métricas de tracción siguen creciendo a buen ritmo, y también hemos complementado el equipo con el fichaje de los perfiles planteados al inicio de la ronda de inversión Seed, estamos en disposición de buscar una Serie A, en la que el perfil target de inversor serán los VC (fondos de Venture Capital), los Super Angels o la co-inversión liderada.

Los objetivos que debemos plantear en esta ronda se deben centrar en dos: acelerar el crecimiento y escalar y conseguir el break even. Un tercer objetivo, consecuencia directa de los dos primeros, debe ser la preparación de la siguiente Ronda, Serie B y sucesivas.

Creo que en esta fase (Serie A) podemos creer que objetivos como la compra de un competidor, la internacionalización o el desarrollo de otro producto o línea de negocio pueden ser válidos, pero considero que en una Serie A, que es la primera vez en que los fondos entrarán en el capital de la Startup, conseguir el break even y escalar, son objetivos realistas y más que atractivos para cualquier VC. Si existen planes como los citados, es igualmente atractivo para el VC que entra en Serie A porque “asegura” (dentro de la incertidumbre que supone invertir en Startups) una senda de crecimiento del valor importante de la que se puede aprovechar estando en el capital desde la Serie A, pero no es realista pretender conseguir esos objetivos solo con una Serie A, a menos que tengamos ese modelo que hemos calificado de “lotería startupil”.

¿Y después de la Serie A?

Bien, hemos conseguido consolidar un equipo, validar el modelo, desarrollar el producto y escalar, en el mejor de los casos, de forma que podemos aspirar a objetivos superiores como los anticipados en el punto anterior:

• internacionalizar (o diversificación geográfica),
• nuevas líneas de negocio (o diversificación en producto),
• intensificar el crecimiento orgánico y,
• en algunos sectores muy atomizados y poco ágiles en la innovación, adquirir competidores para aumentar nuestro valor mediante la adquisición indirecta de cuota de mercado (crecimiento inorgánico).

Las Startups que llegan a esta fase poco tendrán que ver con una Startup, son empresas que ya han encontrado su modelo de negocio.

¿Y qué pasa si en alguna ronda no cumplo los objetivos?

Es probable que esto pase, especialmente en entornos de extrema incertidumbre como aquellos en los que navega una Startup. Lo importante no es incumplir los objetivos, sino los motivos del incumplimiento y que exista un plan de acción para cumplirlos. Si este plan de acción implica mayor inversión, siempre es bueno que se ofrezca en primer lugar a los actuales inversores. El incumplimiento de los objetivos puede hacer que la ronda empiece a una valoración atractiva y los primeros a quien ofrecerlo deben ser los que ya han creído en nosotros. Otro motivo es el de permitirles proteger su inversión. Alguien que ya invirtió en rondas anteriores podrá estar interesado en atenuar su dilución si hay una nueva ronda con una valoración inferior a lo planificado por la situación de la Startup (aunque sea superior a la valoración en la que dichos inversores entraron en el capital).

Una vez ofrecida la inversión a los actuales socios, hay que abrir nuevos leads vinculando su perfil a los objetivos y fase de la Startup en que nos encontremos (3F, BA o VC), defendiendo siempre aquello positivo que hemos construido hasta el momento y todo el aprendizaje obtenido por el incumplimiento de los objetivos. No es serio salir de ronda transmitiendo que has incumplido algunos o todos tus objetivos y quieres más dinero. Es serio decir esto si se contextualiza con todo lo positivo que has creado y aquello que hace que tu Startup sea invertible. En ese caso, creo que la figura del CEO / emprendedor queda reforzada por su demostración de resiliencia.

Cada Startup tiene sus objetivos, y cada perfil de inversor busca unos mínimos en una Startup para considerar la oportunidad de invertir en la misma. Estas cosas hay que tenerlas muy claras en la planificación de la ronda, que no debe ocupar menos del 50% del tiempo que implica el trabajo de levantar fondos en su conjunto.

VEP