El plan financiero de una Startup debe recoger en cada momento exactamente aquello que la Startup necesita del plan financiero.

Es una definición absurda, pero muy lean, en el sentido de que la compañía no debe dedicar recursos al desarrollo del plan financiero más allá de lo que el momento en que se encuentra la Startup requiera.

Para explicar esta reflexión, necesito profundizar en cuatro elementos clave en cualquier Startup y, por tanto, en el desarrollo de su estrategia financiera y del consiguiente plan financiero. Estos elementos son los siguientes:

  1. Fases del desarrollo de una Startup.
  2. Estrategias de financiación.
  3. Justificación del plan financiero.
  4. Elementos de las proyecciones financieras.

Fases del desarrollo de una Startup

Me remito en este caso al planteamiento del Customer Development (Steve Blank – Bob Dorf) y a las siguientes fases:

  1. Startup Birth. Antes incluso de empezar con el proceso de descubrimiento del negocio, todo nace con la idea y la unión de los fundadores en una de las fases de máxima creatividad del desarrollo de la Startup. Es el momento de definir la visión del fundador.
  2. Descubrimiento de Clientes (Customer Development). Traducción de la visión del fundador en hipótesis que deben ser probadas mediante experimentos. El objetivo es encontrar los primeros clientes y el mercado. En definitiva, descubrir si puede haber un negocio.
  3. Validación de Clientes (Customer Validation). Hay que demostrar que el negocio que se identificó en la fase anterior puede ser escalable, repetible y rentable. En las dos fases hay que gastar lo estrictamente necesario y lo mínimo posible para cubrir los objetivos.
  4. Creación de Clientes (Customer Creation). Con el modelo de negocio escalable validado en fases anteriores, toca acelerar para aumentar la demanda y las ventas aproximarnos al break even de la Startup, para equilibrar la caja.
  5. Creación de la Empresa (Company Creation). En este momento, la Startup pasa a ser empresa, dejamos de “buscar” y empezamos a “ejecutar”.

Cada fase del modelo requiere una estrategia de financiación adecuada tanto a las necesidades de la Startup como a lo que ésta puede ofrecer a sus financiadores.

Estrategias de financiación

Las fases de la financiación de una Startup suelen ser las siguientes, en orden cronológico, aunque hay casos en las que se producen variaciones:

  1. Founders. Evidentemente, los fundadores son los que primero financian el desarrollo del negocio, bien sea con capital, bien con trabajo no remunerado. Es altamente recomendable que los fundadores “se retraten” y hayan aportado lo posible a la Startup.
  2. FFF. El tan manido “Friends, Fools & Family”. Creo que es bueno separar amigos y familia del negocio, pero si están dispuestos a financiaros, aseguraos de que no necesitan el dinero y de advertirles que la probabilidad de recuperación de esa inversión es prácticamente del 0%. Mucha atención en la gestión de estas relaciones. Por eso prefiero a los “Fools”, a quienes hay que hacer la misma advertencia, por supuesto.
  3. Seed. Primera ronda cubierta por Business Angels. En ocasiones, se producen varias rondas seed, en función de las características del modelo de negocio y de la Startup, antes de llegar a rondas VC.
  4. Financiación Pública. Fundamentalmente, préstamos participativos de entidades públicas del perfil de ENISA (a nivel nacional) y las correspondientes instituciones regionales o sectoriales.
  5. Aceleración. Primera financiación recibida de una aceleradora tanto en efectivo, como en servicios de formación, alojamiento, mentoring, etc. Suele ser poco dinero en relación a las necesidades financieras de la Startup, pero abre una serie de oportunidades brutales más allá de la financiación.
  6. Venture Capital (VC). Son fondos de capital riesgo, que invierten el dinero de otros inversores en Startups, conforme a una política de inversión pactada con sus propios inversores. Se trata de financiación en rondas superiores a los €500k, por lo general.
  7. Private Equity. Son también fondos de capital riesgo, pero centrados en compañías consolidadas, con menos riesgo que el que asume el Venture Capital.
  8. Otros. Aquí incluimos fuentes de financiación que quedan alejadas de las Startups por diversos motivos: salida a cotización en mercados secundarios y financiación bancaria.

Justificación del plan financiero

Todo buen plan financiero debe tener unos fundamentos sólidos. En compañías consolidadas, la solidez la dan los datos históricos. En Startups, que no tienen historia, esta solidez debe conseguirse con hipótesis sensatas y bien fundamentadas y, en cuanto sea posible, en métricas validadas. Mientras no tengamos datos históricos, lo que más se les parece son esas métricas validadas.

No obstante, siempre habrá un componente de hipótesis en la medida en que un plan financiero consiste en la proyección del futuro.

Elementos de las proyecciones financieras

En las proyecciones financieras podemos encontrar los siguientes elementos:

  1. Cuenta de pérdidas y ganancias, o cuenta de resultados (P&L). Es la diferencia entre ingresos y gastos durante un período de tiempo. No recoge cobros y pagos, sino importes devengados. Por tanto, no recoge el efecto de impuestos como el IVA o el IRPF. Aquí un post relativo a la estimación de las ventas futuras, de donde se desencadena el resto de la proyección de la cuenta de resultados.
  2. Balance de situación. Recoge la posición financiera de una compañía en un momento dado. En este post tenéis más información al respecto.
  3. Cash Flow. Diferencia entre cobros y pagos, no importes devengados, sino los que efectivamente han supuesto un movimiento en la caja.
    • Por ejemplo, en enero recibimos un servicio por importe de 1.000€ que se pagará con su IVA en mayo. En la cuenta de resultados ese gasto aparecerá en enero por 1.000€, y habrá una deuda con el proveedor por 1.210€ en el balance de situación hasta que en mayo se pague, desaparezca al deuda, y haya una salida de caja por ese importe en el cash flow. El cash flow también se refiere siempre a un período de tiempo. Aquí un post sobre algunos tips para preparar las previsiones de cash flow.
  4. Cash burn. Recoge la caja que se “quema” cada semana o cada mes.

Unamos todos los conceptos

Si unimos todos los conceptos, podemos definir el alcance que debería tener el plan financiero de una Startup en términos de su grado de justificación y de los elementos de las proyecciones financieras, conforme la fase de desarrollo de la Startup y la consiguiente estrategia financiera a seguir:

Estrategia financiera de una Startup

Estrategia financiera de una Startup

  • En la fase de creación (Startup Birth), son los fundadores los que asumen los costes, todo son hipótesis y únicamente hay que controlar el cash burn.
  • Cuando pasamos a validar hipótesis y descubrir el cliente (Customer Discovery), el peso de las hipótesis sigue siendo muy significativo, pero ya podemos contar con alguna métrica validada, aunque seguramente sea pronto para ello. Salvo que tengamos que buscar una pequeña ronda FFF, bastará con seguir controlando el cash burn. Si hay algún “Fool” interesado, al menos hay que enseñarle unas previsiones de cash flow mensualizadas para los próximos 12 meses, puede que necesite también la de la cuenta de resultados.
  • La siguiente fase es la de validación de clientes (Customer Validation), en la que hay que empezar a validar métricas, de manera que el peso de las hipótesis bajará, si bien durante el proceso de validación de clientes seguirá siendo muy alto. Es una fase propicia para buscar una ronda seed, de €40-60k (cifra basada en la observación del entorno, nada estadístico ni probado), que nos puede permitir aplicar a alguna financiación pública. En este caso, debemos tener ya un plan financiero completo, al menos a 3 años, mensualizado, y que incluya previsiones de cash flow, cuenta de resultados y también balance de situación. El seguimiento del cash burn seguirá siendo nuestra obsesión.
  • Con los clientes validados, modelo de negocio validado, pasamos a una fase de creación de clientes (Customer Creation). Empieza el “fuego real”, empezamos a tener histórico de métricas y a descansar menos en hipótesis. y tenemos tres opciones de financiación del crecimiento, que no son incompatibles entre sí, sino complementarias:
    1. Bootstrapping, con lo que nos basta el seguimiento del cash burn, aunque es crítico contar con un plan financiero completo para saber el impacto de las decisiones estratégicas que tomamos. Aquí un post sobre esto.
    2. Participar en el programa de una aceleradora, donde los requisitos de cada una son los que determinarán las necesidades en términos de plan financiero.
    3. Optar a una ronda de financiación, que podrá ser una segunda ronda seed del entorno de los €150-300k, o incluso una ronda VC por encima de los €500k. Especialmente en estos casos, las necesidades del plan financiero son completas, con fuerte carga de métricas validadas, hipótesis contrastadas, detalle en las proyecciones y al menos 3 años de previsión mensualizada.
  • No me detengo en la fase de Company Creation porque dejamos de hablar de Startups, y empezamos a hablar de ejecución, de Compañías.

 

Esto es una aproximación, así que no pretendo sentar doctrina, mucho menos en algo que depende de las necesidades de la Startup, que en lo que se refiere al plan financiero vienen dadas por la complejidad del negocio y por los requerimientos de los financiadores. No obstante, creo que este post puede ser útil para muchas Startups a la hora de definir el alcance del plan financiero que necesitan.

 

VEP