Ya tenemos nuestro primera propuesta de modelo de negocio plasmado con el Lean Canvas. Sentimos que hemos cumplido un hito importantísimo en el arranque de nuestro negocio porque todo lo que teníamos en nuestra cabeza empieza a cobrar un sentido, una vez tenemos  casi todos los módulos completos. Puede que hasta tengamos meridianamente claro qué solución queremos proponer a los segmentos de clientes identificados. Mejor, aunque no necesario.

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Los must-have del Lean Canvas en esta fase

En esta primer fase, la mayor parte de expertos sugieren que el Canvas esté completo, aunque asumen la dificultad de definir una Propuesta de Valor Única y de una Unfair Advantage, puede que hasta de unas Métricas Clave.

En cualquier caso, estos tres tienen que estar clarísimos:

  • Haber definido claramente los segmentos de clientes a los que nos dirigimos con el máximo detalle posible. Se puede emplear el Canvas de Propuesta de Valor de Osterwalder o el Mapa de Empatía, que también desarrolla Osterwalder en “Generación de Modelos de Negocio“. La cuestión, como veréis, es profundizar al máximo en tu cliente target.
  • Hemos concretado al menos los Top 3 problemas que afrontarían nuestros segmentos de clientes en relación con la industria/mercado en la que queremos desenvolver nuestro proyecto.
  • Hemos alcanzado una primera propuesta de solución, aunque sea genérica, para los Top 3 problemas que afrontan nuestros segmentos de clientes.
  • Por último, hemos convertido estos aspectos en hipótesis validables, es decir, una acción específica y repetible dará lugar a un resultado esperado medible.

Estas son las primeras hipótesis (cliente/problema/solución) que debemos validar dentro de la fase de encaje problema/solución. Esta validación se puede hacer de varias formas, pero una muy empleada son las entrevistas de problema.

Pero hay que salir del edificio

El cuasi-mantra “Get out of the building!” de Steve Blank adquiere en este momento su primer y crítico momento de relevancia.

Tenemos que convertir esas hipótesis en hechos, bien validándolas, bien invalidándolas y generando nuevas (pivotar) que finalmente validemos. Y las entrevistas de problema se han de realizar sobre personas que encajen dentro de los perfiles definidos de clientes, las debe realizar el emprendedor, y las debe llevar a cabo de forma personal, interactuando directamente con el potencial cliente.

Además de cómo desarrollar las entrevistas de problema, los emprendedores se enfrentan a la cuestión nada baladí de dónde encontrar sujetos para realizar las entrevistas. El cómo engancharlos será otra cuestión, pero desde luego hay que tener mano izquierda, no vender nada (aunque insinuemos la solución), y sobretodo mostrar interés por los males que padece y los beneficios que desea alcanzar nuestro interlocutor. Tampoco me centro en “cuántos sujetos debo entrevistar”; algunos sugieren 10, otros dicen que con 5 se alcanza una significancia del 85% de los problemas. De momento, me centro en “dónde encuentro sujetos”.

Fuentes (y no fuentes) de potenciales clientes

La creatividad para identificar fuentes alternativas de captación de potenciales clientes juega un papel casi tan importante como las características particulares de cada proyecto, pero las siguientes opciones pueden ser bastante recurrentes en proyectos de características muy dispares:

  1. El más recurrido. Nuestro entorno. Bucear entre nuestros amigos, familiares y conocidos, que puedan encajar en el perfil demográfico de cliente que estamos buscando. Hay que tener cuidado con esta fuente, porque las personas muy próximas a nuestro círculo puede que no sean todo lo francas que nosotros necesitamos en esta fase de aprendizaje. De hecho, deberíamos “usar” (en el sentido positivo de la palabra) a los amigos para encontrar clientes a los que entrevistar, no respuestas.
  2. A través de asociaciones que agrupen a colectivos que compartan en líneas generales los intereses, preocupaciones y deseos del perfil de cliente al que nos queremos dirigir.
  3. Foros en internet en los que nuestros segmentos de clientes discutan y compartan los problemas que queremos solucionar.
  4. Prescriptores de nuestros potenciales clientes. En lugar de dirigirnos a los clientes últimos, podemos dirigirnos a un nivel anterior en la cadena de valor de la industria: aquellos con quienes compartimos clientes y que, por tanto, hasta pueden tener un interés de venta cruzada con nuestra propuesta de valor, porque puede enriquecer a sus propios clientes. Esta opción es interesante porque podemos empezar ya en esta fase a “construir el camino al cliente”, a construir canales que nos permitan llegar a los clientes más adelante, si las hipótesis son validadas.
  5. Usar las redes sociales para identificar potenciales clientes que cumplan alguna de las características clave de nuestro perfil de cliente. Se pueden crear grupos en Linkedin o buscar grupos activos que puedan encajar con los intereses generales de nuestros perfiles de segmentos de clientes, siempre que estemos hablando de negocios vinculados al mundo profesional. Otras redes como Quora pueden ampliar el perfil de grupos a aspectos mucho más amplios, no estrictamente profesionales. También las comunidades de Google+.
  6. Se pueden emplear herramientas del estilo de Meetup para identificar grupos que comparten los problemas que pretendemos solucionar y que, por tanto, pueden ser un caladero de potenciales clientes a los que entrevistar. Incluso se puede crear un nuevo grupo, si es que no existe, para atraer a posibles interesados, aunque ello tendrá un coste, al menos con dicha herramienta. La probabilidad de que en este caso los que se interesen sean Early Adopters será elevada.
  7. No tiene sentido crear una landing page estupenda para esta fase, porque lo que queremos hacer es aprender y solamente podemos aprender si interactuamos con el cliente. Si la landing page me da acceso a poder interaccionar con potenciales clientes, puede ser una vía (por ejemplo, si me permite obtener una lista de emails que me permitan solicitar la entrevista personal). En cualquier caso, la landing page generará costes (aunque la desarrollemos internamente), lo cual va contra el espíritu de este método.
  8. Tampoco tiene sentido hacer encuestas, porque en general las preguntas de una encuesta son cerradas (y necesitamos hacer preguntas abiertas para aprender del cliente), porque muchas veces las encuestas no se hacen personalmente sino online (y necesitamos interactuar con el potencial cliente para analizar cómo responde) y porque muchas veces se encargan a empresas de investigación de mercados (y necesitamos ser nosotros mismos quienes lideremos las entrevistas). No obstante, el atractivo de encargar una encuesta es que las empresas de investigación de mercados suelen tener una mayor facilidad para conseguir sujetos a los que entrevistar.
  9. Contactar con bloggers relacionados con la industria en la que se desenvuelve tu cliente/problema/solución.
  10. Siempre, pedir a nuestros entrevistados que nos presenten a otros potenciales clientes con los que mantener también las entrevistas.

Son algunas ideas, seguramente habrá más, no dudes en compartirlas.

VEP